Che Bella Storia! – GENERAL BROKERS

“… CHE BELLA STORIA!”

… CHE BELLA STORIA per chi crede

che davanti a chi rappresenta gli interessi delle compagnie d’assicurazione
non ci sia alternativa al chiudere gli occhi ed allungare le mani.

… CHE BELLA STORIA per chi spera

che tutte le polizze siano uguali e, in caso di sinistro, basti che ci sia l’amico
che ce le ha fatte stipulare, vincolandoci per dieci anni.

… CHE BELLA STORIA per chi conosce

perché sa come nel mondo delle favole a lieto fine, si cominci sempre con:
“C’era una volta chi credeva”… “C’era una volta chi sperava”.
Per fortuna “C’era una volta…”

La nostra brochure

GENERAL BROKERS, regina nella consulenza assicurativa italiana, sin dal 1977 opera guidata da una sola missione: essere un preciso punto di riferimento per tutte quelle persone e piccole aziende, che costituiscono la parte più vitale del mercato e che sentono il bisogno di essere seguiti da un consulente assicurativo, facendole beneficiare dei servizi che a tutt’oggi sono riservati a pochi.

Presentazione

A partire dalla legge N° 792/84 istitutiva dell’albo brokers, sia nella sua denominazione che nel testo dei suoi articoli, i brokers erano considerati dei mediatori.
Successivamente, ai sensi delle disposizioni contenute nel d. lgs. N° 209/2005 relativa al Codice delle Assicurazioni, questa limitativa qualifica è stata ampliata, inserendo un forte richiamo all’attività riguardante la gestione dei sinistri.
Sennonché nella loro pratica quotidiana i brokers svolgono una molteplicità di funzioni, sia sul versante delle compagnie d’assicurazione che su quello dei clienti, che vanno ben oltre la semplice e tipica mediazione e, come prima ed ovvia conseguenza, questo ha provocato non poche dispute circa la qualifica da assegnare al broker. Ad una tesi che riconduce il rapporto di brokeraggio alla figura classica del mediatore anche se svolta in modo atipico per la peculiarità del mercato assicurativo, si contrappone quella che considera il rapporto come una prestazione tipicamente intellettuale: questa ultima ci sembra, ad onor del vero, un po’ forzata, considerando che per fregiarsi della qualifica di broker, per ora, non è richiesto un livello minimo di scolarizzazione, ma è sufficiente (…per modo di dire, poiché è piuttosto complicato), il superamento di un esame.

Al di là delle disquisizioni puramente formali ciò che a noi preme di approfondire in questa sede, sono le varie funzioni e attività che il broker d’assicurazione si impegna a prestare al cliente, quale rappresentante dello stesso in esecuzione ad uno specifico mandato.
Queste pluralità di attività, si sintetizzano in tre momenti fondamentali, che possono essere demandati in toto al broker oppure singolarmente:
– la stipulazione dei contratti; la gestione dei contratti; la gestione dei sinistri.

In ogni caso, nella prassi, sia che il cliente ricorra -per la prima volta- alla consulenza del broker per lo studio di una copertura assicurativa particolare, piuttosto che per la gestione di un sinistro complesso, l’orientamento del mercato si muove nella direzione di mandati totali ed in esclusiva.

Ciò é facilmente intuibile per le seguenti ragioni:

la stretta relazione di continuità esistente fra questi tre momenti che costituiscono l’insieme del prodotto assicurativo;
il desiderio molto avvertito di una assistenza a 360° da parte del cliente, molto spesso maltrattato dalle compagnie d’assicurazione, che vive il problema come bisogno di tutela e sicurezza;
la serietà professionale da parte del broker che, coerentemente con la sua ragion d’essere, non può scaricare su altri le varie problematiche emergenti durante la vita dei contratti affidati alle sue cure.

Dall’analisi di queste esigenze, reciproche e convergenti, si rende subito evidente la differenza esistente fra un broker e l’unica altra figura professionalmente abilitata cioè l’agente di assicurazione:
– il primo rappresenta il cliente e si sostituisce allo stesso nella gestione complessiva di tutte le problematiche relative alle esigenze assicurative presenti e future;
– il secondo rappresenta una compagnia d’assicurazione ed agisce esclusivamente nello interesse della stessa fino a quando ne ha la convenienza.

L’esame e l’analisi approfondita di questi ed altri argomenti di carattere assicurativo, il loro impatto sull’economia delle aziende e delle famiglie che si affidano al broker, sono oggetto del nostro quotidiano impegno.

Sarà comunque interessante, per meglio addentrarci nelle tematiche , fare un piccolo passo indietro nel tempo (di circa 300 anni) per comprendere come, quando e perché nasce il broker moderno.

Le origini

Il più grande mercato assicurativo del mondo ebbe origine nella Londra di fine XVII° secolo, ed era composto, allora come oggi, ovviamente da assicurandi, da brokers (mediatori) e da underwriters (sottoscrittori).
Nato spontaneamente con lo sviluppo del commercio marittimo, grazie al bisogno di sicurezza da una parte ed alla passione per la scommessa dall’altra, aveva delle caratteristiche tali che, viste con la lente d’ingrandimento della società moderna, non finirà mai di stupire per l’improvvisazione e la lungimiranza; spiegabile unicamente con le regole non scritte del libero mercato. In sostanza, ogni qualvolta una nave si apprestava a salpare, un broker (nella veste di agente dei commercianti e degli armatori) contattava tanti sottoscrittori-scommettitori quanti erano necessari in base alle percentuali che ciascuno riteneva di poter accettare, concordava le condizioni e redigeva la polizza per le firme dei contraenti, come avviene oggi.
Il funzionamento era garantito dalla competenza, dalle conoscenze e dall’onestà del broker, al quale si rivolgevano i clienti bisognosi di garantirsi contro i danni economici conseguenti alla perdita o al danneggiamento dei beni personali che viaggiavano per mare. Ovviamente, la prima preoccupazione del broker era quella di accertarsi sulla solvibilità dei sottoscrittori (preferibilmente associati coi Lloyd’s), valutando accuratamente la consistenza dei mezzi finanziari degli stessi e saper distinguere fra forti e deboli, per limitare al minimo la possibilità che anche una sola delle polizze da lui redatte fosse sottoscritta da persona di dubbia solvibilità.
Va comunque precisato che un sottoscrittore rispondeva (come continua ad avvenire anche adesso) in base al principio della responsabilità individuale, anche nel caso che la ditta di cui era socio fosse fallita. Questa é anche la chiave di lettura che ci permette di capire perché, nonostante mille traversie, il mercato dei Lloyd’s ha continuato a crescere e ad affermarsi in ogni angolo dei cinque continenti. In ogni caso, il broker, metteva in gioco anche la sua credibilità professionale.

E’ in questo contesto socioeconomico che l’albero genealogico dei brokers d’assicurazione mette radici nella famosa coffee-house di Edward Lloyd (fondatore inconsapevole dei mitici Lloyd’s) già dal 1698, contemporaneamente alla nascita della moderna assicurazione.

Inizialmente preferivano farsi chiamare office-keepers (titolari d’ufficio) a causa della connotazione un po’ truffaldina del termine brokers, che in origine veniva attribuito a vecchi commercianti privi di ogni moralità, disposti a tutto pur di far soldi.

Solo dopo il 1700 il termine fu associato direttamente all’assicurazione grazie al lavoro dei brokers impegnati nell’assicurazione marittima che, dedicandosi a tempo pieno all’attività assicurativa, avevano un ufficio e servivano come punto di riferimento stabile in un mercato molto fluttuante a quanti erano interessati seriamente a tutto ciò che, solcando il mare, raggiungeva i luoghi più remoti della terra, dovendo affrontare mille insidie.

Le cronache del tempo rimandano, senza ombra di dubbio, l’immagine del broker contemporaneo:

sempre interessato ad assicurare i beni del suo cliente come se fossero suoi;
sempre teso ad ottenere le migliori condizioni per il suo cliente;
sempre attento alla gestione sinistri, che sono il segnale della solvibilità degli assicuratori.

Così stavano le cose nel XVII° secolo e così stanno oggi, ormai alla fine del XX°.

Ed allora ci si chiederà: perché questo benedetto broker d’assicurazione é poco conosciuto in Italia?

BROKERS & ITALIA

Fino al 1960 il mercato assicurativo italiano (molto modesto, per la cronaca) era sfruttato esclusivamente dalle compagnie d’assicurazione nazionali che, complice anche la scarsa cultura assicurativa a tutti i livelli -non solo degli utenti ma anche degli addetti ai lavori-, facevano il bello e cattivo tempo in termini di qualità: sia del prodotto/polizza che vendevano, sia nel modo di gestire i sinistri. Un modo di proporsi al mercato che oseremmo definire da terzo mondo.
Questo era possibile, e per certi versi inevitabile, perché in una situazione di mercato squilibrato, nel senso che la domanda era praticamente assente -per ragioni di carattere sociale ed economico-, lo sviluppo si perseguiva a mezzo di un’offerta che in nessun modo teneva conto dei bisogni dei potenziali clienti. L’imperativo era: crescere, comunque!

Ma il boom economico bussava alle porte e con esso, una nutrita schiera di società multinazionali calava in Italia, per cogliere tutte quelle opportunità che il nostro mercato era in grado di offrire.
Ed è in questo ambito economico che cominciano ad apparire i primi brokers, perché i “nuovi invasori” annoveravano nelle loro schiere i propri assicuratori che, guarda caso, erano esclusivamente dei brokers ed in quanto tali seguivano i loro clienti ovunque.

Gradualmente le cose cominciarono a cambiare, nonostante le resistenze opposte dalle compagnie nostrane che si trovarono a fare i conti con quella che era a tutti gli effetti una nuova realtà. Assicurare delle multinazionali era cosa sicuramente appetibile, ma un conto era trattare secondo le vecchie regole: attivando la rete commerciale avevano sempre mirato ad arrivare alla scrivania del proprietario o del direttore preposto ed il gioco era fatto; ora, invece, dovevano fare anticamera nell’ufficio del broker dell’azienda, che aveva già predisposto le varie polizze necessarie all’azienda sua cliente, con tutte quelle “clausole strane” tipo EXTENDED COVERAGE ed un premio già quantificato: prendere o lasciare! E cominciarono a prendere, senza guardare troppo per il sottile.
Si trattava ovviamente di prestigiosi brokers di matrice prevalentemente anglosassone, che gestivano esclusivamente grandi rischi, con polizze importanti per premi e provvigioni.
A questi primi brokers esteri si affiancarono, gradatamente nel corso degli anni fra il 1960 ed il 1980, i neonati brokers italiani che avendo imparato la lezione cominciarono contendendosi le grandi aziende nazionali; offrendo quella consulenza globale che prima di allora non avevano neppure osato sognare, trovarono un terreno estremamente ricettivo. Non poteva essere che così, considerando che:
– i brokers offrivano un servizio globale di alta qualità;
– le polizze studiate apposta per le singole esigenze erano migliori e con premi contenuti;
– non incidevano sui costi delle aziende in quanto remunerati a provvigioni dalle compagnie.

Così andarono le cose per un ventennio: grandi clienti > premi consistenti > molte provvigioni > brokers.
Il cerchio si sarebbe potuto ritenere chiuso senonché, tutta una schiera di imprenditori, che grandi non erano, cominciarono ad interessarsi ai servizi che offrivano i brokers. Bisognava, però, superare un ostacolo. L’ostacolo era costituito dalla modesta entità dei premi che questi potenziali clienti potevano rappresentare: minori premi significava meno provvigioni, ed i costi fissi di gestione ne avrebbero risentito in modo tale da rendere antieconomico per il broker rapporti di questo tipo.

Ma ci voleva ben altro, per frenare l’italica fantasia !
Presero così vita i mandati di gestione assicurativa onerosi che prevedevano, in forma fissa o variabile, un costo a carico del cliente commisurato in base alla sua importanza in termini di premi.
Dal 1980 ad oggi anche questo nuovo tipo di mandato si è andato lentamente e sistematicamente affermando, consentendo a tutti di poter usufruire, volendo, dei servizi del broker.

La missione

Quando sosteniamo che dal 1960 ad oggi la presenza dei brokers si è andata lentamente e sistematicamente affermando, diciamo una mezza verità o, secondo i punti di vista, una mezza bugia. Per dirla tutta e scorrendo i fatti, che sono poi quelli che contano, emerge quanto segue.

1960, arrivano in Italia i primi brokers che, anche occupandosi esclusivamente delle aziende multinazionali, contribuiscono ad attivare quel processo di cambiamento i cui benefici oggi sono sotto gli occhi di tutti coloro i quali ne hanno fatto un’esperienza diretta;

1980, anche le piccole e medie aziende cominciano ad interessarsi ai servizi del broker, grazie alla inventiva dei neonati brokers italiani, che s’inventano i mandati di gestione assicurativa onerosi;

1984, istituzione dell’Albo dei mediatori d’assicurazione e riassicurazione, regolamentato dalla legge N° 792/84, cui possono accedere solo coloro che hanno maturato una significativa esperienza nel settore;

1997, i brokers hanno ormai consolidato la loro presenza nel mercato gestendo complessivamente il 12.50% del montepremi italiano; questa percentuale è praticamente stazionaria dal 1988 e l’unico elemento di novità, tutto ancora da verificare, é costituito dal recente interesse che la Pubblica Amministrazione ha mostrato nei confronti della categoria;

2005, con il decreto legge. N° 209/2005, riguardante il riordino della materia assicurativa contemplata nel nuovo Codice delle Assicurazioni, seguito dall’emanazione del Regolamento ISVAP N° 5/2006, viene disciplinato l’accesso all’attività di intermediazione e la creazione di un registro unico degli intermediari (RUI) i quali possono operare a vario titolo in tutti gli Stati membri dell’ Unione Europea.

Dall’esame di questa sintetica cronistoria si intuiscono gli elementi che ci consentono di elaborare delle risposte ai nostri quesiti rimasti ancora irrisolti:

perché il broker resta ancora poco conosciuto?
cosa deve fare per farsi meglio conoscere?

Per quanto riguarda la domanda 1, la spiegazione é da ricercare nella scarsa propensione dei brokers italiani ad organizzarsi per lo sviluppo e la gestione di quei clienti che ancora richiedono di essere sensibilizzati ai loro servizi; impegnati come sono a crescere quasi esclusivamente a mezzo di acquisizioni e fusioni di e con altre società di brokeraggio, si direbbe che hanno altro da fare.

Mentre la risposta della nostra Società alla domanda 2 é insita nella definizione stessa della missione che si é data e che ha sempre perseguito sin dal 1977, ovvero:
proporsi come preciso punto di riferimento per tutte quelle persone e piccole aziende, che costituiscono la parte più vitale del mercato e che sentono il bisogno di essere seguiti da un consulente assicurativo, facendole beneficiare dei servizi che a tutt’oggi sono riservati a pochi.

Ciò soprattutto alla luce di una chiara e solida visione degli obiettivi aziendali, che vedono nella qualità del servizio -e non nella dimensione da raggiungere a tutti i costi- il mezzo per garantirsi una riconoscibilità ed una crescita costanti nel tempo.

Lo strumento utilizzato dalla nostra Società per proporre i servizi del broker a questo potenziale, grande ed inespresso mercato é sempre stato -e non poteva essere altrimenti, come abbiamo anticipato in fase di presentazione-, “il mandato di gestione assicurativa”.

Gestione polizze

check-up assicurativi, analisi costi e amministrazione

Il mandato di gestione assicurativa -presupposto indispensabile per instaurare il rapporto- nella sua formulazione standard, come abbiamo avuto occasione di illustrare in precedenza, viene conferito alla nostra Società, nella maggior parte dei casi, proprio per mettere ordine nelle coperture assicurative che il Cliente ha già stipulato.Trasferendo al broker l’onere della gestione delle polizze già stipulate – come spesso accade con più di un venditore, polizze che frequentemente si sono rivelate inadeguate a garantire ciò che si intendeva-, viene soddisfatto quel bisogno di tutela e di sicurezza che solo con l’assistenza di un unico interlocutore professionista, indipendente da tutte le Compagnie d’Assicurazione e dagli interessi personali dei vari venditori, è possibile ottenere e verificare continuamente.

La procedura adottata dalla nostra Società è la seguente.
Dopo aver analizzato i reali bisogni assicurativi e le polizze in corso, viene fornita una relazione panoramica che tiene in grande considerazione l’opportunità o meno di modificare la situazione in essere, rispetto:

ai margini di manovra consentiti dalle polizze in corso;
alle reali esigenze del Cliente ;
alle nuove opportunità offerte del mercato.

Fino dal primo momento il Cliente viene assegnato alla gestione personalizzata di un professionista esperto che ha il compito di assisterlo costantemente, visitarlo con regolarità nel corso dell’anno, fornendogli:

consulenza in tempo reale sia telefonica che a domicilio;
controllo delle scadenze e proposte di aggiornamento delle polizze in corso;
assistenza nell’istruzione delle pratiche di sinistro sia diretto che indiretto.

Queste precise modalità gestionali fanno della nostra Società la stabile referente, nel frenetico panorama assicurativo italiano, delle piccole aziende e delle persone che intendono affidare le loro coperture assicurative alla competenza di un broker.

Gestione sinistri

istruzione pratica, scelta di fiduciari e definizione

Il mandato di gestione assicurativa conferito alla nostra Società trova soprattutto nella definizione del sinistro, la conferma della validità della scelta attuata con la decisione di affidare al broker l’onere e la tutela dei propri interessi.

Difatti, il sinistro -o in un’accezione più vasta, come accade nel ramo vita, il diritto a percepire le somme che competono-, ha da sempre rappresentato il momento di maggior conflittualità fra le parti.

Da un lato abbiamo la Compagnia (ignara) delle promesse fatte dal venditore al Cliente in fase di stipulazione della polizza; dall’altro abbiamo il Cliente che su queste promesse aveva riposto molte certezze. Ma che fine ha fatto il venditore?

Appare subito evidente che questo scollamento fra momento di vendita e momento postvendita è la principale fonte di incomprensioni; senza contare che fra questi due momenti spesso c’è solo un grande vuoto temporale che nessuno ha mai colmato.

Forte anche di queste esperienze che il Cliente ha vissuto sulla propria pelle, la procedura adottata dalla nostra Società è la seguente.

Il professionista esperto, a cui è demandata la gestione delle polizze del Cliente, è responsabile a 360° e per tutta la durata del rapporto contrattuale anche della buona esecuzione delle garanzie assicurative (sinistro diretto), quindi:

istruisce personalmente tutte le pratiche di sinistro;
contatta personalmente la Compagnia interessata nell’evento;
definisce personalmente il quantum tenendo sempre informato il Cliente.

Quando poi tutto questo non è sufficiente per garantire una corretta gestione perché il sinistro ha coinvolto anche la responsabilità di terzi, come spesso accade in R. C. (sinistro indiretto), la nostra Società, in nome e per conto del Cliente, incarica:

periti, legali, esperti di medicina legale, autorevoli e con competenze specifiche.

Naturalmente, tali attività vengono poste anche al servizio del Cliente che, colpito da eventi dannosi rispetto ai quali fino a poco tempo fa non sapeva come muoversi e che, sempre più frequentemente, con l’intervento di specialisti, vengono ristorati, come quelli causati da malasanità ed infortuni sul lavoro.

Queste attente modalità gestionali, unite all’esperienza continua, rappresentano da sempre la grande affidabilità riconosciuta alla nostra Società da parte di tutti i nostri numerosi e affezionati Clienti.

Gestione specifiche

polizze all-risks, polizze multirischi e rischi speciali

Il mandato di gestione assicurativa può essere conferito alla nostra Società, -in deroga allo spirito di “consulenza globale” insito nella logica del contratto e di quanto esposto sin d’ora- da associazioni di categoria, da gruppi omogenei di lavoratori autonomi e di professionisti per casi riguardanti specifiche esigenze che implichino l’analisi, la proposta, e la realizzazione di particolari coperture assicurative.

In questo senso è sicuramente il caso di ricordare che le recenti disposizioni in materia previdenziale, con il graduale elevamento dell’età pensionabile e l’eterno affanno in cui si dibatte il servizio sanitario, con la tendenza a garantire prestazione sempre più limitate, hanno provocato un massiccio ricorso al mercato assicurativo privato -come già avviene in gran parte del mondo- per compensare i limiti inevitabili, le scoperture e le carenze del così detto sistema statale a ripartizione e assistenziale.

Un altro aspetto da considerare con molta attenzione riguarda l’opportunità di garantirsi con polizza unica e su misura che comprenda tutti i rischi legati a particolari attività che per loro natura richiedono coperture specifiche:

la polizza all-risks per pellicciai, orefici e costruttori;
la polizza multirischi per artigiani, commercianti e piccole industrie;
la polizza rischi speciali per la realizzazione di opere complesse.

L’approccio alla soluzione di questi problemi assicurativi con strumenti specifici, oltre ad evitare inutili sovrapposizioni di coperture, permette un notevole risparmio in termini di costi e di tempi gestionali.

Anche in questi casi la procedura adottata dalla nostra Società è improntata alla massima professionalità e cura di tutte le componenti che derivano dal monitoraggio assiduo dell’orientamento del mercato, per:

individuare i reali rischi da trasferire alla Compagnia ed i costi relativi.

Ovviamente, non potevamo trascurare le polizze che si stanno ponendo all’attenzione di un pubblico sempre più numeroso e sensibile alle problematiche connesse al prolungamento della vita umana, vale a dire quelle riguardanti le rendite differite giunte a maturazione e le rendite immediate.

Queste collaudate modalità gestionali, combinate con l’attenzione riservata ai nuovi bisogni e l’elevato grado di conoscenza che la nostra Società ha potuto sviluppare nel corso degli anni, è attestato da un consistente numero di casi gestiti dai nostri specialisti.

Conclusione

proporsi come preciso punto di riferimento per tutte quelle persone e piccole aziende, che costituiscono la parte più vitale del mercato e che sentono il bisogno di essere seguiti da un consulente assicurativo, facendole beneficiare dei servizi che a tutt’oggi sono riservati a pochi.

– Ci chiedi:

«Cosa significa nei fatti ed in poche parole?»

– Riaffermiamo:

«Significa che noi siamo scarsamente interessati a quel 12.50% di cui si diceva, perché non ha bisogno di noi: ha già un broker.

Dimostra che anche se non sei il signor FIAT puoi ottenere servizi ad elevato valore aggiunto in un comparto, quello assicurativo, la cui alta funzione civica in senso lato, impone a tutti di farvi sempre più ricorso con la massima attenzione, considerando che è sottoposto a continua evoluzione.

Denota come competenza, professionalità e organizzazione sono disponibili senza grandi sforzi economici da parte Tua o della azienda che rappresenti.

..Rivela quale utilità Te ne può derivare dall’utilizzo sistematico delle più aggiornate tecniche di valutazione dei rischi, delle previsioni di danno e da metodiche di prevenzione.

Vuol dire che noi, da sempre, siamo interessati a Te che hai fatto della Tua famiglia e della Tua azienda una ragione di vita e vorresti, finalmente, mettere in mani sicure quello che si può assicurare: standoti vicino e guardandoci in faccia ogni volta che ne sentirai la necessità.»

Così, come si usa in quei villaggi non ancora globali.

Tutto qua!

Forse avresti voluto una conclusione più ridondante? Noi non lo crediamo!

Non siamo James Joyce

e non siamo a Dublino,

siamo a Milano.

E sono trent’anni

Copywriter GENERAL BROKERS

PDF: Il mandato

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“… CHE BELLA STORIA!”

… CHE BELLA STORIA per chi crede

… CHE BELLA STORIA per chi spera

… CHE BELLA STORIA per chi conosce

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